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企業(yè)參展可以接觸到很多潛在客戶，但是由于展會結(jié)束后沒有好好跟進(jìn)后續(xù)工作，就會導(dǎo)致參展效果不是很好，忽略展會事后評估及跟進(jìn)是眾多企業(yè)的通病，本文就介紹幾個技巧，如何跟進(jìn)參展客戶后續(xù)工作，希望通過這些技巧，讓客戶參展效率大大提升。
1、對已簽合同的客戶：有了合同也要及時溝通
對待這些客戶，參展后一般都是按照他的要求給他詳細(xì)的資料，接著便要求他匯定金過來。不過這些跟你簽過合同的客戶也并不表示就一定會給你下單，現(xiàn)在這種情況已經(jīng)很普遍，有些客戶跟你簽過合同了，但過后他在其他的供應(yīng)商那里有了更好的價格，便會把單下給別人;或者回去后市場發(fā)生變化，決定發(fā)生改變而取消訂單等等。對他們來說，合同完全沒有束縛作用，只是一種形式。所以對于此種客戶，也要小心溝通，一旦出現(xiàn)遲遲不匯定金的情況，請?zhí)岣呔?，及時跟他溝通，看是否出現(xiàn)什么問題，采取相應(yīng)的措施，說不定你就能挽回一個訂單，一個客戶。
2、對有意向要下單的客戶：發(fā)送資料落實樣品
這有點像于網(wǎng)上詢價，只能從你與他們的溝通中判斷出此客戶的潛力程度。一般產(chǎn)品問得越詳細(xì)，條款談得越仔細(xì)機會越多。對于這些客戶，回來后便及時聯(lián)系，把所有的資料、所有涉及的問題標(biāo)明清清楚楚給他發(fā)去，也要馬上落實打樣。對于這些客戶，常會碰上寄了樣品就沒了消息，最常見的原因便是他們在收到所有樣品(包括別人的樣品)后沒有擇取你們的產(chǎn)品下單，或者市場發(fā)生了變化等等，那也不要放棄，保持聯(lián)系，有新的產(chǎn)品及時向他推薦，以后還是有合作的機會。
3、對某個條款或價格談不來的客戶：
先試探后妥協(xié)
回來后即使你們決定能按他的要求來做，也不要馬上妥協(xié)，先發(fā)個郵件或打個電話(還是堅持你們先前的決定)看看情況再做決定，如果客戶已有一定的心軟，那你們就成功了，如果他堅持自己的決定，那你們可以妥協(xié)的話再向他妥協(xié)也不晚。
4、對要求發(fā)資料的客戶：資料越詳細(xì)越好
按他所說的要求盡可能把詳細(xì)的資料發(fā)給他，資料越詳細(xì)，越有利于對方了解你的情況。
5、對隨便看看隨便問問的客戶：先摸清對方底細(xì)再定奪
在展會的時候，他只是去你那隨便看看、問問，這些客戶沒底，說不定他們是在探行情。那這些客戶可就得憑他的名片來聯(lián)系了，如果名片有他們的網(wǎng)址那是最好了，先參觀參觀他們的網(wǎng)站，查清他們的底細(xì)，他們主要經(jīng)營什么樣的產(chǎn)品，再按照不同的情況向他發(fā)不同的資料。說不定你們此次沒帶去參展的產(chǎn)品正是他們的主營產(chǎn)品。同時也要根據(jù)他在你們攤位看的那種產(chǎn)品發(fā)資料，看是否有合作的機會。
溝通中最常見的難題就是：發(fā)E-mail給客戶后沒了消息。對于這種情況，電話是最好的溝通方法，打個電話去，跟他溝通溝通，看看是怎么回事，是否可以采取措施解決。當(dāng)然對某些情況不緊急的客戶，請耐心等待些時間，隔幾天再發(fā)郵件。因為有些客戶回去后會休個假，有些客戶在展會結(jié)束后并沒有馬上回去。對于一段時間還沒回復(fù)郵件的客戶，這時一個電話還是必須的。
總結(jié)：企業(yè)參展是為了獲取更多的客戶，擴大品牌知名度，打開市場，但是由于沒有好好跟進(jìn)客戶的工作，就浪費了參展的機會，希望通過以上技巧能幫助到大家。
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